Консультант может воздействовать на клиента за счет своих лич­ных, человеческих качеств: путем демонстрации специальных знаний, превосходящих компетенцию клиента; путем проявления профессио­нальной честности и принципиальности; благодаря настойчивости при убеждении в правоте своей позиции; за счет выработки общих подходов и взглядов на проблему; путем доверительного общения; путем исполь­зования либо скрытых угроз, возбуждения чувства тревоги и пережива­ний за перспективы дела, либо поощрительных приемов стимуляции поведения клиента и санкции за неверное истолкование и использова­ние рекомендаций (в виде отказа от дальнейшего сотрудничества).

4. Стадии и способы консультирования

Подготовительная и начальная стадии политического консультирования

При всем разнообразии политических процессов и управленческих задач, в которых приходится принимать учас­тие консультантам, процесс консуль­тирования обладает некоей общей ло­гикой, наличием универсальных фаз и этапов взаимодействия с заказ­чиком, отличающихся спецификой их задач и целей. Особенно показательным в этом отношении является консультирование отдель­ных политических и государственных организаций в процессе приня­тия решений.

Так, первые контакты «заказчика» и консультанта, следующие за приглашением последнего для выполнения работ, соответствуют под­готовительному этапу консультирования. По существу на этом этапе раскрывается тот круг задач, который должен решаться консультан­том при первичном знакомстве с организацией.

В данном случае консультант прежде всего должен выяснить под­линные причины обращения к нему «заказчика», поскольку нередки случаи, когда приглашение сторонних специалистов преследует иные цели, например, списание средств, использование фигуры эксперта для разрешения каких-либо личных проблем руководства, создания видимости в глазах вышестоящих руководителей о «научном» обеспе­чении последующих решений и т.д. Но наиболее распространены слу­чаи, когда консультант приглашается для решения одной проблемы (например, снижения эффективности труда госслужащих), а в дей­ствительности в организации существует иная проблема (ухудшение отношений персонала организации и руководства).

Для выяснения этого круга проблем консультант на данном этапе должен провести первичную диагностику проблемы, направленную на выяснение проблемной ситуации, определение наиболее явных силь­ных и слабых сторон в деятельности пригласившей его структуры. Для этого консультант проводит серию интервью с отдельными членами коллектива, руководства организации, групповые микроопросы, воз­можно даже анкетирование служащих, а впоследствии обобщает итоги своих предварительных наблюдений. Составной частью такой работы является ознакомление консультанта с имеющимся и доступным ана­логичным опытом. В данном случае «заказчик», заинтересованный в ус­пехе работы консультанта, должен руководствоваться соображениями как можно более полного информирования его о положении дел в про­блемной области. От консультанта нельзя скрывать ничего существен­ного, что могло бы повлиять на постановку целей и их будущее дости­жение. Поэтому скрытность поведения «заказчика» является симптомом неквалифицированного отношения к работе консультанта.

По мере прояснения проблемной ситуации консультант одновре­менно готовит поле для своей будущей деятельности. В частности, выясняются критерии того, что можно считать полным или частич­ным успехом в решении ситуации, а следовательно, и как измерять его профессиональную деятельность. В случае групповых форм кон­сультирования осуществляется подбор специалистов нужного профи­ля (например, при обеспечении предвыборных кампаний подбирают­ся специалисты на позицию менеджера по работе со СМИ, аналити­ка, руководителя предвыборного штаба и т.д.).

Важной задачей, решаемой на подготовительном этапе, является и техническая подготовка консультирования. Сюда входит выяснение потребностей консультанта в специальном оборудовании (средствах связи, компьютерной технике и т.п.), обеспечении условий его рабо­ты (готовности соответствующих помещений, транспорта и т.п.). Ина­че говоря, это процесс мобилизации ресурсов консультирования. В итоге же, по завершении данного процесса, заключается Договор консуль­танта с «заказчиком», определяющий порядок работы.